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外贸-询盘处理技巧分享


询盘处理技巧分享

开篇:不是你回复的好客人就会下订单给您,但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单

(一)、回复技巧

1.回复时间注意事项:

今天的今天一定要回

香港、台湾、韩国2个小时内回复

澳大利亚收到后马上回

欧洲下午三点前一定要回

美国下班前回

(根据各国的时差和工作习惯统计)

注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2.回复原则:

3C原则

Clearness(清楚)

Concisenes(简洁)

Courtesy(礼貌)

3.案例分析

第一回合

(1)需要思考的问题:

专业度 professional  (多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度)

满足需求度 meet demands

体现诚意  show your sincereity

(2)回复邮件注意点

规范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….)

主题 Subject ——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品)

问候语——礼节、呼应

有问必答——不能回答要给客户解释

重点突出,意思明确

落款——要有完整称呼

第二回合

询盘回复

专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整

专业图片——清晰、方便浏览和接收

向客户提要求——审慎,tell why   可以向客户报两个价格fob/c&f价

前瞻性——专业的最好体现

语气——会影响全局

几个回合后

客户来邮件后

客户有多个问题    一一作答,条理清楚

客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出)

涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及

减少邮件往来的回合,提高效率

4.公司介绍

公司介绍怎么写?

公司介绍三行  How long?  When? What?

三行最适合且要有独特的卖点,放在开始和结尾都是可以的

公司介绍内容:

独特卖点

员工情况

质量控制程序

公司新闻

工厂规模

贸易服务设备

特殊生产能力

参展情况

代理商及代表处

质量和安全标准

委托加工服务

研发能力

其它主要客户

5.讨价还价

第一次报价给自己适当留有空间

价格的合理性

与竞争对手相比

其他选择方案

6.独家代理

了解当地试产,了解该代理商

让对方先谈条件

保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量)

如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时

一定要注意语调+给出解决方案


总结

每天提升一点

专业书籍——熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟

企业内部学习——三人行、必有我师

客户邮件——很好的免 费 老师

温故而知新——自己是自己的老师



意识决定行为

重视你的每一客户

赢在服务

自己多做功课,少让客户做功课



细节很关键

仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮件

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